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Poucas vendas podem ser mais difíceis que as feitas em um leilão tradicional. Já não é simples vender itens como obras de arte, porcelana chinesa, entre outros produtos de altíssimo valor agregado e pouca necessidade. Mais que isso, o formato também não ajuda o vendedor: cada cliente interessado faz seu lance e o preço do item vai subindo até que ninguém esteja disposto a pagar mais caro. Quanto maior o valor negociado melhor para a casa.

Ulisses Barbosa da Silva, de 56 anos, dono da Casa 8, diz comércio tem um verdadeiro macete: a informação. “Conhecimento é a melhor arma para vender qualquer produto”, diz. O conselho serve para qualquer comerciante – o objetivo será sempre valorizar o produto e a experiência do cliente.

Silva conta que faz uma longa pesquisa acerca de cada produto novo que entra no catálogo da Casa 8 para leilão. Todo o conteúdo serve não só para ajudar a precificar a peça, como para ajudar o leiloeiro da casa na sedução dos clientes. “Temos de ler muito, acompanhar o mercado relacionado ao produto, acompanhar outros negócios, para acertar na decisão do lance inicial e na descrição da peça”, explica.

Manter um bom relacionamento com o cliente também é central – quanto maior o valor agregado dos produtos que vender, maior será a divulgação boca a boca. “Quanto mais caro é o produto, mais o vendedor e o comprador exigem em termos de segurança”, diz Silva. "Eles vão confiar em você como um médico na hora de decidir quando comprar ou não algum produto."

Manter-se atualizado tanto nos meios de venda como nas condições do mercadotambém é um dos conselhos do empreendedor. Silva atua no mercado de leilões desde o seu primeiro emprego, aos 13 anos.

No entanto, no final da década de 70, ao perceber o crescimento do mercado de antiguidades, correu para montar seu estande na feira semanal que acontece no vão do Museu de Arte de São Paulo – Assis Chateaubriand (Masp). “A gente tinha um retorno financeiro muito bom naquela feira”, diz.

Acompanhando a tendência do varejo, hoje a aposta de Silva é no comércio eletrônico. Os leilões passaram a acontecer também virtualmente, onde o cliente pode dar lances, estabelecer o valor máximo que está disposto a ofertar ou só acompanhar a evolução de preços. No momento, Silva  tem mais de 700 itens em leilão no site – boa parte fruto da queima de estoque da Raul's, tradicional loja de itens para casa do Shopping Iguatemi, em São Paulo. Raul Sulzbacher, dono da loja, também está migrando para o mercado online.

Desde que resolveu apostar na plataforma virtual, Silva já viu o número de clientes participantes dos leilões crescer 30%. "Dá para apostar em produtos mais baratos e ganhar na escala. Conseguimos clientes de toda a parte do País com essa ferramenta", comenta.