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Parte de saber negociar deveria partir do princípio de que o vendedor precisa saber o que está sendo vendido. E não estamos falando apenas do vendedor profissional, mas também do digital - uma página de venda, uma landing page ou até mesmo as redes sociais, espaços virtuais em que o cliente escolhe ter um relacionamento comercial mesmo que inicial:

“Vamos pensar que esta pagina de vendas tem o mesmo papel de um vendedor. Ambos têm a função de vender. O que transforma este vendedor em um excelente negociador é a capacidade de fazer o comprador refletir” explica Gerardo Aranciolli, especialista em BP na América Latina e Diretor de Vendas da Pareto Package e Affare Fatto .

O maior erro do vendedor

Como fazer um cliente refletir sobre uma compra explicando coisas banais, usando elementos que todo mundo fala? O maior erro do vendedor - e das páginas web criadas para essa finalidade - é pensar que existe uma única relação com o comprador em potencial de forma bidirecional, mas Gerardo esclarece que essa a relação é tridimensional e envolve:

- O vendedor ou a página;

- O comprador ou prospect e

- Todos os fantasminhas que estão atrás falando com o mesmo prospect naquela negociação

“Quando digo fantasminhas estou apontando outros vendedores ou páginas similares que também não sabem muito bem o que estão fazendo. As empresas não tem um bom posicionamento, então imagine vários argumentos igualmente fracos que nivelam a venda por baixo. O resultado é um prospect que vai escolher sempre o produto ou serviço mais barato”.

Vendedor catálogo

A importância de um Brand Positioning bem definido durante a negociação recai em ter uma ideia distintiva que possa ser bem apresentada. Para Gerardo, o problema do vendedor brasileiro é que este profissional ainda atua como um catálogo humano, um mero apresentador de produtos. Há alguns anos, o vendedor era o principal meio para a empresa comunicar seus negócios e ele trabalhava em horário comercial. Essa herança é o grande problema:

“O consumidor pega todas as informações online, não precisa de um catálogo humano. O vendedor é um veículo de posicionamento com uma série de etapas para o cliente começar a confiar, se abrir e permitir entrar nas suas dores”.

Um bom exemplo pode ser visto com a venda de celulares para quem gosta de fotografar. Com um Brand Positioning bem definido, o vendedor ou a página online, faz esse relacionamento explicando as qualidades da câmara, o prazo de garantia estendida e outros detalhes que um catálogo não consegue fazer, se não fizer isso toda a comparação será baseada em preço, esquecendo componentes, qualidade, etc.